Главная / Ассортимент аптеки: как сформировать товарную матрицу

Управление аптекой · Товарная политика

Ассортимент аптеки: как сформировать товарную матрицу

Грамотное формирование ассортимента аптеки — основа прибыльности и лояльности покупателей. Разбираемся, какие группы товаров включить в матрицу, как расставить приоритеты и избежать типичных ошибок.

Товарная матрица ABC/XYZ-анализ Категорийный менеджмент

Важно: Формирование ассортимента аптеки регулируется Приказом Минздрава России № 647н и региональными требованиями к минимальному обязательному ассортименту. Материал носит образовательный и практический характер.

Зачем это нужно

Что такое товарная матрица аптеки и почему она важна

Товарная матрица — это структурированный перечень всех товарных позиций, которые аптека предлагает покупателям. Она определяет ширину (количество категорий) и глубину (количество SKU внутри категории) ассортимента, соотношение рецептурных и безрецептурных препаратов, долю парафармацевтики и сопутствующих товаров.

Без чёткой матрицы аптека рискует «заморозить» оборотные средства в неликвидах, потерять трафик из-за отсутствия востребованных позиций и уступить конкурентам в маржинальности. Именно матрица превращает хаотичные закупки в управляемый бизнес-процесс.

✓ Повышение оборачиваемости товарных запасов
✓ Снижение доли неликвидных остатков
✓ Рост среднего чека через грамотный кросс-селлинг
✓ Соответствие требованиям лицензирования

Провизор за компьютером формирует товарную матрицу аптеки, экран с таблицами категорий препаратов

Структура ассортимента

Основные товарные категории аптечного ассортимента

Правильная структура категорий — фундамент любой матрицы. Ниже представлены ключевые блоки с ориентировочными долями в обороте.

Категория	Примеры позиций	Доля в обороте	Маржинальность
Рецептурные препараты (Rx)	Антибиотики, кардиопрепараты, инсулины	35–45%	Низкая (10–15%)
Безрецептурные препараты (OTC)	НПВС, антигистаминные, витамины, сорбенты	25–35%	Средняя (20–30%)
БАД и нутрицевтики	Омега-3, пробиотики, иммуномодуляторы	10–15%	Высокая (35–50%)
Парафармацевтика	Косметика, дерматология, гигиена	10–15%	Высокая (40–55%)
Медицинские изделия	Тонометры, глюкометры, расходники	5–8%	Средняя (25–35%)
Детские товары	Питание, уход, педиатрические препараты	3–7%	Средняя (20–30%)

* Данные ориентировочные и варьируются в зависимости от типа аптеки, локации и региона.

Пошаговый алгоритм

Как сформировать ассортимент аптеки: 6 практических шагов

Анализ локации и целевой аудитории

Изучите пешеходный трафик, наличие поблизости поликлиник, стационаров, жилых кварталов. Аптека у роддома — один ассортимент, аптека в деловом центре — совершенно другой.

Формирование обязательного минимума

Включите в матрицу весь минимальный ассортимент по Приказу № 647н. Это юридическая необходимость и базовый трафикообразующий блок для постоянных покупателей.

ABC-анализ текущих продаж

Разделите SKU на три группы: A (80% выручки), B (15%), C (5%). Группа A — неприкосновенный костяк, C — кандидаты на вывод или оптимизацию глубины.

XYZ-анализ стабильности спроса

X — стабильный спрос, Y — сезонные колебания, Z — непредсказуемые продажи. Матрица AX/BX — ваш приоритет закупки; CZ — зона рисков замороженных остатков.

Введение маржинальных категорий

БАД, космецевтика, аппараты для домашней диагностики — именно эти категории формируют маржу. Выделите под них отдельные зоны и обучите персонал рекомендательным продажам.

Регулярный аудит и актуализация

Пересматривайте матрицу минимум раз в квартал. Учитывайте сезонность, выход новых препаратов, изменения в перечне ЖНВЛП и поведение конкурентов.

Полки аптеки с грамотно выстроенным ассортиментом: лекарства, БАДы, косметика и медицинские изделия

Типичные ошибки

Чего избегать при формировании товарной матрицы

✕

Копирование матрицы конкурента

Ваши покупательские потоки и договорённости с дистрибьюторами уникальны — чужая матрица не даст тех же результатов.
✕

Избыточная глубина в низкомаржинальных категориях

Держать 12 дженериков одного МНН — значит распылять складские и финансовые ресурсы. Оставьте 2–3 оптимальных варианта по цене и бренду.
✕

Игнорирование сезонности

Противовирусные в разгар лета и солнцезащитные кремы зимой — замороженный капитал. Планируйте закупки по сезонным кривым продаж.
✕

Отсутствие контроля за дефектурой

Дефектура в группах A и B — прямые потери выручки и трафика. Настройте автоматические точки заказа в аптечной информационной системе.

Показатели эффективности

KPI ассортиментной политики аптеки

<5%

Допустимый уровень дефектуры

30+

Дней оборачиваемость запасов

25%

Доля высокомаржинальных SKU

4×

Плановый аудит матрицы в год

Как интерпретировать результаты ABC/XYZ-матрицы

AX, BX — Приоритет №1

Высокие продажи, стабильный спрос. Поддерживайте максимальный уровень наличия, работайте с поставщиком на лучших условиях.

AY, BY — Мониторинг

Хорошие продажи, но сезонные колебания. Стройте прогноз по историческим данным, корректируйте страховой запас.

CZ — Зона риска

Низкие продажи, непредсказуемый спрос. Сократите глубину или переведите на заказ «под запрос» без хранения на складе.

Частые вопросы

FAQ: формирование ассортимента аптеки

Сколько SKU должно быть в аптеке? +

Для аптеки формата «у дома» оптимально 2 000–4 000 активных SKU. Супермаркеты здоровья могут держать 6 000–10 000 позиций. Важнее не количество, а соответствие матрицы реальному спросу: 80% выручки, как правило, генерируют 15–20% позиций.

Нужно ли включать дорогостоящие препараты в матрицу небольшой аптеки? +

Высокостоимостные препараты (онкология, биологическая терапия) требуют больших складских инвестиций при непредсказуемом спросе. Небольшим аптекам лучше работать по схеме «заказ под рецепт» с гарантированной доставкой в 24 часа, не замораживая капитал.

Как часто пересматривать товарную матрицу? +

Полный аудит — ежеквартально. Оперативные корректировки (ввод/вывод позиций) — ежемесячно. При изменении перечня ЖНВЛП, появлении новых конкурентов или смене трафикообразующих объектов (открытие клиники рядом) — немедленно.

Какой должна быть доля собственных торговых марок (СТМ) в ассортименте? +

Для аптечных сетей оптимальная доля СТМ — 8–15% от выручки. СТМ обеспечивают маржинальность 40–60%, укрепляют лояльность к сети и снижают зависимость от крупных фармпроизводителей. Одиночным аптекам стоит ориентироваться на партнёрские СТМ дистрибьюторов.

Как учитывать сезонность при планировании матрицы? +

Используйте данные продаж за 2–3 года с разбивкой по месяцам. Рассчитайте сезонные коэффициенты для каждой категории. Начинайте формировать сезонный запас за 4–6 недель до пика: ОРВИ-сезон — с сентября, антигистаминные — с марта, солнцезащитная косметика — с апреля.

Следующий шаг

Готовы оптимизировать ассортимент вашей аптеки?

Получите бесплатный шаблон товарной матрицы для аптеки, методику ABC/XYZ-анализа и чеклист ежеквартального аудита ассортимента — в одном практическом руководстве.

Без спама. Только практические материалы для аптечного бизнеса.